• Evolução do comportamento de compra e funcionamento do cérebro na decisão.
• Diferença entre convencimento racional e persuasão emocional.
• Técnicas de Rapport, espelhamento e sistemas representacionais.
• Gatilhos mentais aplicados ao contexto comercial e fechamento estratégico.

Ferramenta Prática: Aplicação do Modelo de decisão baseado em Dor x Prazer no processo de vendas.

• Metodologia de Harvard: Negociação Baseada em Princípios.
• Interesses x Posições e Geração de Ganhos Mútuos.
• Técnicas de Ancoragem e definição da Primeira Proposta.
• Lidando com intimidação, falta de confiança e táticas de pressão.

Ferramenta Prática: Roteiro para preparação de reuniões complexas e contorno de objeções críticas.

• Implementação de OKRs (Objectives and Key Results) na área comercial.
• Definição e acompanhamento de KPIs relevantes para o funil.
• Metodologias ágeis aplicadas à rotina de vendas.
• Cultura de melhoria contínua baseada em dados e métricas reais.

Ferramenta Prática: Framework para definição de OKRs comerciais e Checklist de KPIs essenciais.